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Rémunérer les commerciaux

Session :	Lyon
Durée du stage :	2 jours
Tarif :	1.190 € H.T. repas inclus

• Programme

• Rémunérer pour motiver la force de vente
• La place centrale des commerciaux dans la réussite de l’entreprise.
• L’impact des différents dispositifs de rémunération sur le mode de fonctionnement des commerciaux : avantages, inconvénients, opportunités.
• Les ressorts particuliers de la motivation des commerciaux : succès, reconnaissance, esprit d’équipe.
• Intégrer la rémunération des commerciaux dans la politique globale de l’entreprise.

Illustration : dernières tendances des plans des vendeurs.



• Comment déterminer la part variable des commerciaux
• Les paramètres à prendre en compte : stratégie commerciale, contexte concurrentiel, cycle du métier, salaire fixe, formation des vendeurs, degré d’autonomie.
• Quel seuil de déclenchement choisir ?
• Comment fixer des paliers de progression discriminants ?
• Savoir éviter les effets indésirables : manque d’équité, rentes de situation, politique de la terre brûlée.

QCM : identifier les forces et les faiblesses d’un système .



• Le salaire variable individuel
• Les différentes formes envisageables : commissions, primes et bonus : efficacité et limites, panachage.
• Comment fixer des objectifs réalistes, ambitieux et pertinents : volume, chiffre d’affaires, marge ?
• Valider le système «  objectif – résultat – rétribution » sur 3 critères : cohérence, clarté, souplesse.
• Rédiger les avenants au contrat de travail.

Cas pratiques : choix du système le plus adapté ; comment gérer la sur - performance et la sous – performance, comment favoriser la conquête de nouveaux clients ou la fidélisation.



• Construire et déployer la rémunération variable collective
• Les raisons d’un succès croissant : exemples illustrés des effets de levier économiques et financiers.
• Opportunités d’utilisation du cadre légal de l’intéressement : intégrer l’objectif qualitatif, la contribution à l’objectif d’équipe.
• Déterminer l’équilibre entre objectifs de l’entreprise et motivation financière des commerciaux.
• Construire un système de variable multicritères.
• Quels critères privilégier pour réussir la stratégie commerciale.
• Comment obtenir l’adhésion du plus grand nombre : l’apport des simulations individuelles et collectives.

Cas pratique : choix des paramètres et taux de rétribution d’un système variable collectif.



• Suivre et optimiser les performances du variable des vendeurs
• Vérifier l’adéquation entre les résultats et l’enveloppe distribuée.
• Valider la pertinence des seuils de déclenchement et de progression.
• Resituer le réalisme des objectifs en respectant un bon rythme de mesure.
• Surveiller l’apparition d’éventuels effets pervers croisés.
• Comment améliorer l’impact du système sur les performances.

Cas pratique : recherche des dysfonctionnements et des solutions pour y remédier..



• Présenter et faire passer un nouveau plan
• Associer ou imposer ?
• Quelle répartition des rôles entre Direction Générale D.R.H. et Direction Commerciale ?
• Pourquoi faire participer des commerciaux à la conception du système ?
• La nécessité d’une communication claire et soignée : objectifs, principes, avantages, exemples de situation.

• Nos clients témoignent

« L’intéressement et le plan d’épargne d’entreprise représentent 2 avantages sociaux supplémentaires, pouvant représenter deux mois de salaire net : ça fait la différence pour motiver et fidéliser les salariés ainsi que pour recruter les professionnels qualifiés.  Quand 100% des salariés inscrits à l’effectif votent oui à un projet d’accord d’entreprise, c’est bon signe. Notre image sociale s’améliore donc et notre dossier d’intéressement, conçu par les spécialistes de CR&M Partners, nous a valu le commentaire suivant de la DDTEFP « On a jamais vu un accord aussi clair et bien fait par rapport à votre métier, êtes-vous d’accord pour qu’il soit présenté à notre école de formation interne ? »
M. B.