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Rémunérer les commerciaux

Session :	Lyon
Durée du stage :	2 jours
Tarif :	1.190 € H.T. repas inclus

• Programme

• Rémunérer pour motiver la force de vente
• La place centrale des commerciaux dans la réussite de l’entreprise.
• L’impact des différents dispositifs de rémunération sur le mode de fonctionnement des commerciaux : avantages, inconvénients, opportunités.
• Les ressorts particuliers de la motivation des commerciaux : succès, reconnaissance, esprit d’équipe.
• Intégrer la rémunération des commerciaux dans la politique globale de l’entreprise.

Illustration : dernières tendances des plans des vendeurs.



• Comment déterminer la part variable des commerciaux
• Les paramètres à prendre en compte : stratégie commerciale, contexte concurrentiel, cycle du métier, salaire fixe, formation des vendeurs, degré d’autonomie.
• Quel seuil de déclenchement choisir ?
• Comment fixer des paliers de progression discriminants ?
• Savoir éviter les effets indésirables : manque d’équité, rentes de situation, politique de la terre brûlée.

QCM : identifier les forces et les faiblesses d’un système .



• Le salaire variable individuel
• Les différentes formes envisageables : commissions, primes et bonus : efficacité et limites, panachage.
• Comment fixer des objectifs réalistes, ambitieux et pertinents : volume, chiffre d’affaires, marge ?
• Valider le système «  objectif – résultat – rétribution » sur 3 critères : cohérence, clarté, souplesse.
• Rédiger les avenants au contrat de travail.

Cas pratiques : choix du système le plus adapté ; comment gérer la sur - performance et la sous – performance, comment favoriser la conquête de nouveaux clients ou la fidélisation.



• Construire et déployer la rémunération variable collective
• Les raisons d’un succès croissant : exemples illustrés des effets de levier économiques et financiers.
• Opportunités d’utilisation du cadre légal de l’intéressement : intégrer l’objectif qualitatif, la contribution à l’objectif d’équipe.
• Déterminer l’équilibre entre objectifs de l’entreprise et motivation financière des commerciaux.
• Construire un système de variable multicritères.
• Quels critères privilégier pour réussir la stratégie commerciale.
• Comment obtenir l’adhésion du plus grand nombre : l’apport des simulations individuelles et collectives.

Cas pratique : choix des paramètres et taux de rétribution d’un système variable collectif.



• Suivre et optimiser les performances du variable des vendeurs
• Vérifier l’adéquation entre les résultats et l’enveloppe distribuée.
• Valider la pertinence des seuils de déclenchement et de progression.
• Resituer le réalisme des objectifs en respectant un bon rythme de mesure.
• Surveiller l’apparition d’éventuels effets pervers croisés.
• Comment améliorer l’impact du système sur les performances.

Cas pratique : recherche des dysfonctionnements et des solutions pour y remédier..



• Présenter et faire passer un nouveau plan
• Associer ou imposer ?
• Quelle répartition des rôles entre Direction Générale D.R.H. et Direction Commerciale ?
• Pourquoi faire participer des commerciaux à la conception du système ?
• La nécessité d’une communication claire et soignée : objectifs, principes, avantages, exemples de situation.

• Nos clients témoignent

« L’intéressement et le plan d’épargne d’entreprise représentent 2 avantages sociaux supplémentaires, pouvant représenter deux mois de salaire net : ça fait la différence pour motiver et fidéliser les salariés ainsi que pour recruter les professionnels qualifiés.  Quand 90 à 100% des salariés inscrits à l’effectif votent oui à un projet d’accord d’entreprise, c’est bon signe. Notre image sociale s’améliore donc et notre dossier d’intéressement, conçu par les spécialistes de CR&M Partners, nous a valu le commentaire suivant de la DDTEFP « On a jamais vu un accord aussi clair et bien fait par rapport à votre métier, êtes-vous d’accord pour qu’il soit présenté à notre école de formation interne ? » Enjeux de la mission : motiver et fidéliser les collaborateurs, optimiser les budgets de rémunération Objectifs de la mission : concevoir, déployer et suivre une douzaine de dispositifs d'intéressement aux performances de équipes Prestations réalisées : audit préalable, conception du système d'intéressement multi critères différencié par équipe, simulations, constitution du dossier de présentation, rédaction du projet d'accord et d'annexes, présentation au personnel et organisation de la ratification, accompagnement au dépôt, création d'un outil de pilotage et de valorisation des performances, suivi annuel, calcul et versements des primes. Résultats : 80 accords et avenants annuels mis en place de 2004 à 2011
M. B.